Блог Натальи Васильевой

Зачем бизнесу и#nbsp;собственникам нужен бизнес-ментор

Когда бизнес обновляют, но ключевая функция не тянет рост

История из практики

В последние годы работы в крупном международном ресторанном бизнесе я лидировала маркетинговую функцию для франчайзи в 24 странах Европы.
Новый партнёр в одном из регионов запланировал кратный рост сети ресторанов бренда. Наняли нового генерального директора и операционного директора. Поставили амбициозные цели роста.
Масштабирование пришлось на период сильной инфляции. Закупочные цены росли, маржинальность сжималась, бизнес-модель не работала. Рост только усиливал давление.
Руководителям и собственникам нужно было понять, выстоит ли бизнес-модель в новых условиях и что нужно изменить в системе прямо сейчас. На этом этапе меня пригласили в качестве бизнес-ментора провести аудит.

Проблема

Свой аудит я начала с разбора бизнес-модели и степени влияния различных функций компании на результат. По мере анализа удалось найти одно важное узкое место, которое не позволяло бизнесу адаптироваться к новым условиями.
Этим узким местом оказалась функция маркетинга.
Дело в том, что до начала масштабирования при смене руководства в компании оставили маркетолога из предыдущей команды. В старой структуре этот сотрудник отвечал за функцию маркетинга вместе с генеральным директором. Оставшись в одиночку, он мог решать задачи на уровне двух-трех ресторанов, но его компетенций не хватало при масштабировании.

Сотрудник не соответствовал роли — ни по профессиональным качествам, ни по тому, что мы называем мягкими навыками: способности эскалировать проблемы и manage up.
Проблема была системной. В ресторанном бизнесе маркетинг — ключевая функция бизнес-модели. И в значительной степени отвечает за оборот, себестоимость и прибыль.
И чтобы эта функция действительно работала и выполняла свои задачи, владельцам нужно было с самого начала задать ей соответствующий уровень роли и ответственности и осознанно подойти к построению этой функции — через задачи и необходимые компетенции. Этого сделано не было. Более того: собственники были уверены, что функция маркетинга в целом справляется, и искали причины проблем в других местах.
Аудит показал, что ситуацию всё еще можно было изменить.

Инсайт

Стратегии не «ломаются». Они не работают, если:
✦ структура команды не отражает ключевых драйверов роста;
✦ ключевые функции не способны адаптироваться под меняющиеся условия;
✦ люди формально остаются в системе, но внутренне не перешли в новую роль.

Решение

Стало ясно: проблема не в одном человеке, а в том, что функция маркетинга в целом не соответствовала новому масштабу бизнеса.
Совместно с собственниками приняли решение перестраивать не «точечно», а системно.
Наняли нового директора по маркетингу, я участвовала в отборе и затем сопровождала как бизнес-ментор по маркетингу. Мы пересобрали подход к работе с продуктами и ценами, внедрили анализ маркетинговых действий как основу принятия решений, выстроили плотное взаимодействие маркетинга с операционной частью.
Результат — устойчивая экономическая модель даже в условиях гиперинфляции и рост сети с четырех до почти 30 ресторанов за относительно короткий период.

Вывод

Главный вывод здесь простой — стратегия может быть правильной, но изменения не начинаются с процессов. Они начинаются с людей:
  1. Структура команды должна отражать ключевые драйверы роста.
  2. У всех ключевых функций с самого начала должен быть соответствующий уровень роли и ответственности. Их построение происходит через задачи и необходимые компетенции.
  3. И, конечно, выбор сотрудников на ключевые роли. Если для масштабирования роли уже изменились, а мышление и уровень ответственности — нет, стратегия останется на бумаге.
Именно в таких точках бизнес-ментор помогает высветить проблему, найти решение и пройти переход — удерживая фокус, сохраняя энергию, смыслы и устойчивость
Опубликовано в моем канале о бизнесе и маркетинге.
2026-02-15 16:53 Бизнес и маркетинг